marketing B2B
Carvajal Medios B2B que produce contenidos de alto valor para empresas y ofrece una amplia distribución a través de su portafolio de medios digitales e impresos; en 2017 buscó cambiar la forma en que comunicaba su oferta de valor para aumentar su base de clientes potenciales.
A través de una estrategia de contenidos, un blog como principal activo digital y la utilización de la plataforma HubSpot; la compañía logró aumentar sus ventas en un 25% y generó 4.077 nuevos leads, entre ellos 395 calificados como Sales Qualified Leads (SQL).
Este caso es uno de los reseñados en una tesis sobre Implementación del Marketing B2B y es un ejemplo de cómo este tipo de mercadeo puede llevar a una compañía a mostrar su oferta de valor e incrementar su posición en el mercado.
El marketing B2B exige departamentos de mercadeo especializados y conocimientos en estrategias inbound y outbound para garantizar su permanencia en el mercado y aumentar las ventas.
La estrategia de marketing B2B debe tener claro el target al que está orientada, para asegurar su rentabilidad los esfuerzos deben enfocarse en llegar a la audiencia adecuada y ser suficientemente atractivos al estar alineados con sus necesidades. De esto dependerá, el éxito o fracaso en el modelo de negocio.
En Colombia, el marketing B2B es aplicado en especial por el sector financiero, seguido por el gubernamental y el sector de tecnología, según Estudio de Transacciones Digitales: eCommerce + Recaudo Colombia de la Cámara de Comercio Electrónico.
¿En qué consiste el marketing B2B?
El marketing B2B (bussines to bussines) busca entender el proceso de venta que ocurre entre dos empresas. Se debe identificar cómo aumentar la confianza y reducir la tasa de riesgo en el producto o servicio ofertado.
De acuerdo al buyer persona objetivo, los departamentos de marketing deben elegir la estrategia adecuada. Se debe encontrar el camino para llegar al cliente en el momento correcto, destacar las virtudes de la marca e inducir a la conversión.
Si quieres aumentar las ventas de tu producto o servicio de manera eficaz, conoce las 3 estrategias de marketing B2B ponlas en práctica en tu negocio para abrir un canal de adquisición de nuevos clientes. Posiblemente no todas se adapten a tu producto o servicio. En algunos casos la combinación de algunas de ellas puede ser la clave para la efectividad de tu estrategia corporativa de mercadeo.
1. Posicionamiento estratégico
Cuando una marca es líder en su sector o tiene alguna especialización, el consumidor potencial la reconocerá más fácilmente y se sentirá interesado en su producto o servicio de manera más natural. De ahí la importancia del posicionamiento estratégico.
Más allá de las fortalezas de tu producto, lo importante es que tus clientes potenciales lo identifiquen y lo tengan en mente. Hay diversas estrategias para lograr consolidar tu marca en ese lugar preferencial, posiblemente la más importante es la que Al Ries y Jack Trout definieron como Ley del Liderazgo en su libro Las 22 leyes inmutables del marketing.
Esta ley se refiere a que debes buscar ser el primero en la mente de tus clientes. No importa si tu marca no fue la primera en ofrecer el servicio, lo importante es que en su mente sí lo sea. Este posicionamiento se verá reflejado directamente en la preferencia y en el volumen de ventas que logre tu empresa.
2. Maximizar la presencia online
Los procesos de compra hoy en cualquier rubro se ven implicados en las dinámicas propias que ofrece la conectividad. La gran cantidad de información disponible en internet, cambió la forma en que las empresas eligen sus proveedores. Algunos expertos creen que el 70% del tiempo que se destina en el proceso de compra B2B, se invierte en una investigación online.
Entendiendo que el nuevo consumidor potencial está en la red, tener presencia online es un requisito obligatorio. Pero no basta con estar, sino con realizar acciones de marketing para lograr ser más visibles, como mejorar la calidad del contenido y la interacción en las redes sociales o hacer blog post en el sitio web.
Esto implica que cuando el posible cliente levanta el teléfono para pedir un presupuesto ya cuenta con información previa. Dentro de ella está cuál es el problema exacto de su empresa, la mejor forma de resolverlo, los proveedores en su ciudad que ofrecen este servicio e incluso puede que tenga 2 o 3 presupuestos en mente.
Debes explorar distintos canales para maximizar tu presencia online. Puedes crear contenido sobre tus servicios y los problemas que resuelve. A partir de una optimización SEO lograrás que mayor visibilidad a través de los motores de búsqueda.
También debes pensar en estrategias que aumenten tu alcance en redes sociales, donde debes tener una alta frecuencia de publicaciones. No se trata únicamente de crear un perfil, cada publicación que compartas debe tener contenido pertinente según el estilo de cada red.
También es importante tener en cuenta una estrategia de e-mail marketing que te permite mayor relacionamiento, acelerar las negociaciones y aumentar la confianza sobre tu marca.
3. Potenciar el proceso de Outbound
Una buena gestión de estrategias outbound te permitirán atraer clientes, generar más conversiones y, por lo tanto, aumentar la relevancia de tu marca en el público objetivo, y en consecuencia, aumentar las ventas. Una clave importante para lograrlo es aumentar el alcance y por tanto la visibilidad.
Considera cuáles son los canales que serán más afines a tu público objetivo y cuáles con las posibilidades que tienes de invertir en ellos. Ten presente que encontrarás pociones tanto digitales como offline y que los espacios que elijas estarán determinados por tu capacidad de inversión sin dejar de lado la afinidad de éstos, con tu público objetivo.
Es conocido que la publicidad paga es un método efectivo en el marketing B2B. De hecho, los post promocionados pueden tener un gran alcance para captar leads efectivos y mejorar las posibilidades de conversión o venta.
Finalmente, toda estrategia de marketing b2b debe ser medible. Sí, nuestras acciones deben ser evaluadas, tanto para verificar si estamos obteniendo los resultados deseados o no, como para aprender y mejorar nuestro desempeño permanentemente. Es la única manera de gestionar un buen marketing b2b en las empresas.
